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DIGITAL

Digital et fonction commerciale

16 février 2016

Comme nous le savons déjà, les entreprises ne peuvent plus se permettre d’ignorer la transformation numérique. Mais parmi les postes les plus touchés par cette évolution on retrouve les diverses fonctions liées au service commercial. En effet, la fonction commerciale a nettement évolué par rapport à ce qu’elle était il y a encore une dizaine d’années. L’objectif de tout commercial est maintenant de pouvoir communiquer plus facilement et plus efficacement avec le client qui est lui-même devenu plus autonome. L’intérêt est donc de lui apporter des services additionnels.

Faire appel à des experts du digital

Comment réussir sa mutation vers des solutions plus numériques, plus en adéquation avec notre époque ? Une des solutions est de faire confiance à une agence spécialisée dans ce type de développement. L’agence digitale va vous aider à réussir votre transformation numérique, non seulement parce qu’elle va vous permettre d’utiliser au mieux les nouvelles technologies mais aussi parce qu’elle va vous aider à mettre à jour votre business model afin d’éviter que les clients n’aillent voir ailleurs, tout en en conquérant de nouveaux.

Les enjeux des outils numériques

En s’équipant de nouveaux outils numériques, une entreprise va pouvoir mieux comprendre le nouveau profil client et adapter sa stratégie. En effet, la relation client a évolué puisque le client lui-même ne réagit plus comme avant. Désormais, il sait utiliser les nouvelles technologies et Internet pour s’informer et comparer les offres. Il est devenu ce qu’on appelle un « consum’acteur ». Le client attend maintenant bien plus de la fonction commerciale : des conseils, de la force de proposition, de la réactivité face aux problèmes qu’il peut rencontrer. Ainsi, un commercial ne peut plus se contenter de proposer, mais doit répondre aux besoins des clients. Pour cela il est nécessaire de connaitre leurs besoins an analysant des données – via l’utilisation des réseaux sociaux par exemple. Charge à lui de les devancer. Grâce à ses données, il pourra réécrire son argumentaire pour dégager rapidement les points d’impacts qui capteront l’attention du client.

Ce nouveau profil de commercial doit être centré sur l’écoute active du client, l’objectif étant de créer de bonnes relations avec ce dernier. Il doit le conseiller et le guider dans ses achats. Cela nécessite donc que l’entreprise soit présente où le client est présent (réseaux sociaux, sites responsive, etc) et qu’elle propose des outils qui apportent une réelle solution aux besoins clients.

Toutes ces notions ne peuvent être acquises du jour au lendemain. Il est donc nécessaire de former et de coacher ses commerciaux. L’entreprise Michelin a par exemple fait appel à un studio 3D pour former ses commerciaux:  Grâce à des lunettes vidéo virtuelle en 3D sur les yeux, les commerciaux se sont retrouvés dans une reproduction virtuelle d’un magasin revendeur. Ils ont alors pu se déplacer et interagir avec  les différents outils de communication : posters, cadres numériques, vidéobook, totems, etc… pour parfaire leur présentation commerciale.

Il faut que le commercial apprenne à utiliser les outils numériques, mais également faire évoluer sa façon de communiquer avec les clients. En respectant ces divers conseils, l’entreprise maximise ses chances de rester visible auprès de ses clients et des nouvelles générations, lui permettant de rester compétitive sur le marché.