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DIGITAL

La transformation digitale de la fonction commerciale

13 octobre 2015

Alors que la digitalisation de l’économie est en marche, de trop nombreuses PME accusent un retard considérable concernant la transformation digitale de leur fonction commerciale. Pourtant, des solutions existent pour rendre la prospection plus fluide et efficace.

Les grandes entreprises donnent le tempo

Depuis plusieurs mois, les grandes entreprises comme Accor, Schneider ou encore la Société Générale communiquent très largement sur les réussites de leur transformation digitale. Dans un autre contexte, les PME sont plus en mode « survie » qu’en « Investissement Digital ». Bien souvent, les dirigeants estiment qu’ils ne disposent pas des ressources nécessaires pour entreprendre un tel chantier alors que l’économie est encore fragile.

À ce titre, le grand canyon se dessine entre les grandes et les petites structures. Soulignons qu’une étude menée par BuzzBoard indique sur 70 % des PME n’utilisent pas le web pour capter de nouveaux clients. Parfois, ces entités n’ont même pas de site web ou un simple formulaire de contact en ligne !

Être sur les Pages Jaunes ne suffit plus

Concrètement, la stratégie de la fin du siècle dernier consistant à être sur les Pages Jaunes ne suffit plus. Les entreprises doivent disposer d’une identité numérique pour être accessibles depuis les moteurs de recherche. À ce titre, le référencement web reste une clé pour avoir du succès.

N’oublions pas que 80 % des internautes utilisent le web pour s’informer sur leurs potentiels achats (étude Solocal), et n’hésitent pas à indiquer un lieu (ville, département) pour se rendre dans telle ou telle boutique. Cette constatation s’applique aussi pour les artisans.

Réseaux sociaux et équipements performants

Au-delà du site web, la fonction commerciale peut s’appuyer sur plusieurs autres outils comme les blogs professionnels ou les réseaux sociaux.

À plus grande échelle, les PME ont tout intérêt à équiper leurs commerciaux  de smartphones et de tablettes pour gagner en efficacité et augmenter leur taux de transformation (espace documentaire, catalogue de produits en 3D, gestionnaire de contacts, gestionnaire de formulaires etc…). Cela est d’autant plus valable à l’heure de la Génération Y qui ne jure que par le 2.0.

E-learning et Serious Games

Pour aller plus loin, les entreprises peuvent même s’appuyer sur des technologies innovantes comme l’e-learning et les Serious Games. Il s’agit de mise en situation en 3D qui permettent, par exemple, de mieux travailler son argumentaire commercial.